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Élaborer une stratégie de mise sur le marché pour une grande société pharmaceutique

Stratégie de croissance de l'industrie pharmaceutique (étude de cas)

La santé électronique, les thérapies numériques et les soins personnalisés ne sont que quelques-unes des tendances qui façonnent le secteur pharmaceutique d’aujourd’hui et de demain. Les consommateurs prennent les choses en main. Ils se renseignent par eux-mêmes sur les traitements et s’impliquent davantage dans les protocoles de soins. Certaines de ces tendances ont bien évidemment été accélérées par la pandémie de COVID-19. Pour les sociétés pharmaceutiques, le défi consiste à s’adapter à cette nouvelle donne et à en faire une véritable force de transformation. 

Défi : Comment commercialiser un nouveau produit pharmaceutique dans un secteur qui évolue rapidement ?

Une grande société pharmaceutique souhaitait créer une nouvelle approche de mise sur le marché pour un médicament novateur destiné à l’Europe.

La dynamique du secteur pharmaceutique a changé. Il fallait donc faire évoluer la communication avec les parties prenantes et l’approche commerciale traditionnelle et, par conséquent, concevoir une nouvelle stratégie de croissance. En mettant l’accent sur le développement de la clientèle, nous avons aidé notre client à répondre aux questions suivantes :

  • Quelle forme le mécanisme de financement d’un nouveau médicament devrait-il prendre, compte tenu des modèles de paiement et de remboursement de chaque pays et des canaux non hospitaliers ?
  • Quels changements faut-il apporter pour transformer profondément l’engagement des parties prenantes ?
  • Comment faut-il organiser la structure organisationnelle et commerciale ?
  • Quelles sont les capacités nécessaires dans un contexte post-COVID-19 ?

Solution : Une stratégie pharmaceutique hybride axée sur l’agilité et orientée client

  • Nous avons analysé le potentiel commercial du nouveau médicament et examiné les diverses possibilités d’accès au marché dans les différents pays. Grâce aux informations recueillies auprès des organismes payeurs, qui remboursent ou financent le nouveau médicament, et d’autres professionnels de la santé, qui traitent les patients dans différents contextes, nous avons élaboré un plan stratégique pour un accès optimal aux divers marchés et une couverture des coûts optimisée.
  • Nous ne nous sommes pas limités aux approches traditionnelles en matière de remboursement et avons également envisagé de nouveaux canaux de financement.
  • Notre proposition de mise sur le marché intégrait des stratégies de tarification destinées à fixer un prix remboursé reflétant les attentes de l’investisseur.
  • Sur le plan des ventes, l’accent a été mis sur la gestion des grands comptes et la commercialisation omnicanal au titre d’initiatives de marketing numérique, ainsi que sur une nouvelle stratégie pour le canal numérique. Il fallait une structure agile pour pouvoir s’adapter à un environnement en constante évolution, défini par des transitions entre les interfaces en ligne, hors ligne et en personne.
  • Ce schéma directeur comprenait la conception d’une structure organisationnelle souple et dynamique visant à améliorer les workflows pour un modèle de travail agile.
  • Le plan mettait également l’accent sur la répartition des responsabilités entre des sièges régionaux et des sociétés affiliées nationales et abordait les questions de l’affectation flexible des ressources, de l’externalisation et des capacités nécessaires.
  • Ce dernier aspect était particulièrement important, puisque le nouvel environnement exige des compétences spécifiques que beaucoup d’entreprises pharmaceutiques doivent acquérir. Ces compétences permettent aux experts d’être performants dans un contexte professionnel hybride, où les interactions en personne sont bien moins nombreuses. Notre stratégie insistait sur le renforcement des capacités et le recrutement de nouveaux talents. 

« PwC nous a permis de mieux appréhender le marché européen des indications thérapeutiques approuvées et de déterminer le meilleur moyen d’y accéder, avec quelle structure organisationnelle, quels effectifs et quelles compétences. Son analyse a débouché sur un plan clairement défini permettant d’atteindre nos objectifs de croissance. »

Client, entreprise pharmaceutique internationale
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Résultats : Une feuille de route et les outils nécessaires pour une phase de mise en œuvre réussie

  • Grâce à notre analyse et à notre plan de croissance stratégique, notre client a pu avoir une vision claire des différents scénarios d’accès au marché, des besoins en termes d’investissement et de compétences, ainsi que des projections de croissance financière connexes. 
  • Autant de données qui ont emporté l’approbation des investisseurs et ouvert la voie à la phase de mise en œuvre.
  • Le plan de mise en œuvre a permis au client de cibler efficacement les voies d’accès prometteuses.
  • Notre approche multidimensionnelle a doté l’entreprise pharmaceutique du plan et des outils nécessaires pour acquérir les ressources et les capacités requises.
  • La stratégie élaborée lui a permis d’utiliser la mutation sectorielle en cours pour gagner en agilité et créer une expérience client uniforme, qui profite de l’omnicanal, du marketing traditionnel et des éléments de vente.
  • La stratégie de mise sur le marché permet à l’entreprise d’optimiser et de faire évoluer son processus de commercialisation pour le rendre plus économique, rapide et rentable.

Grâce à PwC, la société est désormais à même de renforcer l’orientation client et d’ouvrir la voie au lancement de son nouveau médicament novateur sur le marché européen. 

Nous contacter

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Tareck Raafat

Tareck Raafat

Partner Life Sciences Consulting and Customer Centric Transformation, PwC Switzerland

Tel : +41 58 792 55 63