Entwickeln einer Markteinführungsstrategie für ein grosses Pharmaunternehmen

Pharma-Strategie für Wachstum und Transformation (Fallstudie)

E-Gesundheit sowie digitale und personalisierte Behandlungen gehören zu den Trends, welche die Pharmabranche von heute und morgen prägen. Mehr denn je sehen wir proaktive Konsumenten, die sich selbst über Therapien informieren und sich für Behandlungsprotokolle interessieren. Wie wir wissen, hat die COVID-19-Pandemie einige dieser Trends beschleunigt. Die Pharmaunternehmen stehen vor der grossen Herausforderung, sich an das neue Umfeld anzupassen und diesen Schritt zugleich als transformative Kraft zu ihrem eigenen Vorteil zu nutzen. 

Herausforderung: Wie vermarktet man ein neues Pharmaprodukt am besten in einer sich rasch wandelnden Branche?

Ein Pharmakonzern wollte einen neuen Markteinführungsansatz für ein innovatives Medikament in ganz Europa entwickeln.

Die Dynamik in der Pharmabranche hat sich jedoch geändert. Deshalb mussten auch die Kommunikation mit den Anspruchsgruppen und der traditionelle Vertriebsansatz angepasst werden. Letztlich war eine neue Wachstumsstrategie erforderlich. Wir konzentrierten uns auf das Kundenwachstum und unterstützten unseren Kunden dabei, auf die folgenden Fragen einzugehen:

  • Wie sollte der Finanzierungsweg für das neue Medikament angesichts der länderspezifischen Zahlungs- und Erstattungsmodelle und der Kanäle ausserhalb des Spitalbereichs aussehen?
  • Welche Änderungen sind nötig, um den Aufbau und Prozess der Einbindung von Anspruchsgruppen zu transformieren?
  • Welche Organisations- und Vertriebsstruktur ist einzurichten?
  • Welche Kompetenzen werden in der Welt nach COVID-19 benötigt?
Lösung: Eine hybride Pharmastrategie mit den Schwerpunkten Agilität und Kundenorientierung
  • Wir haben das Marktpotenzial für das neue Medikament analysiert und die verschiedenen länderspezifischen Zugangskanäle bewertet. Zunächst stützten wir uns auf die Erkenntnisse der Kostenträger, die die Kostenerstattung oder Finanzierung für das neue Medikament bereitstellen, sowie der medizinischen Fachkräfte, die Patienten in verschiedenen Pflegeumgebungen behandeln. Auf dieser Grundlage erstellten wir einen strategischen Plan, wie wir die unterschiedlichen Märkte am besten erschliessen und gleichzeitig die Kostendeckung optimieren.
  • Neben den traditionellen Erstattungsansätzen suchten wir auch nach alternativen Finanzierungskanälen.
  • Unser Vorschlag für die Markteinführung beinhaltete Preissetzungsstrategien mit dem Ziel, einen Rückerstattungspreis zu bestimmen, der auch die Erwartungen der Investoren berücksichtigt.
  • Im Vertriebsbereich lag der Schwerpunkt auf dem Key Account Management und der Omnichannel-Vermarktung im Rahmen digitaler Marketinginitiativen und einer neuen Strategie für den Digitalkanal. Zur Anpassung an das sich laufend wandelnde Umfeld, das durch Übergänge zwischen Online-, Offline- und persönlichen Touchpoints geprägt ist, brauchte es eine agile Strategie.
  • Dieser Plan umfasste die Entwicklung einer flexiblen und dynamischen Organisationsstruktur mit dem Ziel, Arbeitsabläufe zu verbessern und ein agiles Arbeitsmodell zu ermöglichen.
  • Ausserdem konzentrierte sich unser Plan darauf, die Verantwortlichkeiten auf die regionalen Hauptsitze und Landesgesellschaften zu verteilen. Zudem wurden Fragen im Hinblick auf die flexible Allokation von Ressourcen, Outsourcing und erforderliche Kompetenzen angesprochen.
  • Letztere waren besonders wichtig, weil das neue Umfeld spezielle Fertigkeiten erfordert, die viele Pharmaunternehmen aufbauen müssen. Sie ermöglichen den Spezialisten, in der neuen hybriden Geschäftswelt, in der es deutlich weniger persönliche Interaktionen gibt, hohe Leistungen zu erzielen. Unsere Strategie betonte den Kompetenzaufbau und die Rekrutierung neuer Talente. 

«PwC hat uns dabei unterstützt, unser Verständnis des europäischen Markts für zugelassene Indikationen zu entwickeln. Zudem hat uns PwC gezeigt, wie wir einen optimalen Zugang zu diesem Markt erhalten und welche Organisationsstrukturen, Arbeitskräfte und Kompetenzprofile dafür erforderlich sind. Die Analyse von PwC führte zu einem klaren Plan, wie wir unsere Wachstumsziele erreichen können.»

Kunde, Internationales Pharmaunternehmen
Webinar Series Customer Centric Transformation

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Our series of webinars is a chance for you to explore the latest trends in customer centric transformation and see how they might help you get closer to your target audience.

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Ergebnis: Eine Roadmap und die nötigen Tools für eine erfolgreiche Implementierungsphase
  • Aufgrund unserer Analyse und unseres strategischen Wachstumsplans erhielt unser Kunde eine klare Perspektive der verschiedenen Szenarios für Markteinführung, Investitionen und Anforderungen an Kompetenzprofile sowie die damit verbundenen finanziellen Wachstumsprognosen.
  • Sie bildeten die Grundlage für die Zustimmung der Investoren und ebneten den Weg für die Implementierungsphase.
  • Der Umsetzungsplan ermöglichte es dem Kunden, vielversprechende Zugangswege effizient anzuvisieren.
  • Dank unseres mehrdimensionalen Ansatzes erhielt das Pharmaunternehmen den Plan und die Tools, mit denen es die nötigen Ressourcen und Kompetenzen aufbauen kann.
  • Mit der von uns entwickelten Strategie konnte das Unternehmen die aktuelle Transformation der Pharmabranche als Gelegenheit nutzen, um agiler zu werden. Zudem entstand auf diese Weise ein integriertes, geschlossenes Kundenerlebnis, welches die Vorteile von Omnichannel, traditionellem Marketing und Vertriebselementen nutzt.
  • Die Markteinführungsstrategie erlaubt dem Unternehmen, den Vermarktungsprozess zu transformieren und zu optimieren. So wird der Prozess kosteneffizienter, schneller und rentabler.
  • Mit der Unterstützung von PwC kann das Unternehmen nun seine Kundenorientierung verbessern und den Weg für die Einführung des neuen, innovativen Medikaments in Europa ebnen. 

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Gopal Krishnamani

Gopal Krishnamani

Director Advisory Consulting, Health Industries, PwC Switzerland

Tel.: +41 79 467 64 94