Projekt Pasadena

Situation des Kunden

Wir wurden von einem Online-Lebensmittelhändler beauftragt, ihn beim Verkauf seines Einzelhandelsgeschäfts zu unterstützen.

Unser Kunde hatte eine aktive Kundenbasis von rund 700‘000 (mehr als 1,2 Mio. Unique Customers im Jahr), und das Unternehmen expandierte schnell (13 % p. a. in den letzten fünf Jahren). Im Rahmen des Prozesses behandelten wir eine Reihe wesentlicher Fragen, die sich um die Performance in der jüngsten Zeit drehten:

Wir analysierten die Treue der Stammkunden und die Kundenbindung.
Wir prognostizierten in bestimmten demografischen und geografischen Bereichen den Spielraum nach oben, der das Expansionspotenzial unterstützte, insbesondere in Schlüsselsegmenten, die bereits eine hohe Durchdringung aufwiesen.
Wir beurteilten die Nachhaltigkeit des historischen volumen- und preisbedingten Wachstums, wobei wir Propensity Modeling auf granularer demografischer und geografischer Ebene anwendeten.
Wir wiesen auf den Erfolg der jüngsten Änderung der Wachstumsstrategie hin, die auf Kundenbindung, statt wie vorher auf Kundenakquisition setzt.

Ansatz

PwC analysierte die Faktoren für das historische Wachstum und ermittelte die sich wandelnden Muster auf Kundendatenebene. Diese Analyse diente dann dazu, die Kernannahmen des Geschäftsplans einem Stresstest zu unterziehen.

Die Kernanalyse beinhaltete unter anderem:

Kundenkohortenanalyse, die Erkenntnisse zum zugrunde liegenden Kaufverhalten (Ausgaben je Bestellung, Bestellhäufigkeit usw.) in allen demografischen und geografischen Kundensegmenten lieferte.
Analyse der Marktdurchdringung je Region (Anzahl der Stammkunden in Relation zur Gesamtzahl der bedienten Haushalte), um den Spielraum für weiteres Wachstum in Schlüsselregionen zu beurteilen.
Wöchentliche Veränderungen bei einer Reihe aktiver Kunden, um die Effekte von Marketingkampagnen auf Umsatz und Kundenakquisitionszahlen darzustellen.
Analyse und Bewertung der Qualität der in jüngster Zeit akquirierten Kundenkohorten, einschliesslich Veränderungen der Einkaufshäufigkeit, Auswirkung auf die durchschnittlichen Bestellwerte und Kundenbindungszahlen.

Auswirkung auf den Wert

Analytische Beurteilung der kritischen Fragen zur Unternehmenstransaktion, welche möglichen Joint-Venture-Partnern die strategischen Stärken und die Resilienz des Unternehmens darlegte.
Fokussierter Due-Diligence-Prozess, mit dem sich die Fragen schnell und dynamisch beantworten liessen.