Unternehmensverkauf: Das ist der richtige Zeitpunkt

Sascha Beer Partner Corporate Finance / M&A 14 Nov 2018

Wann ist der geeignete Moment, eine Unternehmung zu verkaufen? Darauf gibt es keine allgemeingültige Antwort. Hier unsere Tipps für einen optimalen Prozess beim Unternehmensverkauf.

Der perfekte Zeitpunkt hängt nicht nur von Konjunktur-, Markt- und Produktzyklen ab, sondern auch von der Eigentümersituation. Bei privat geführten Firmen variiert der Zeithorizont für einen Verkauf am stärksten: Kommt es etwa zu einem unerwarteten Todesfall ohne gesicherte Nachfolge, ist eine sofortige Lösung gefragt. In diesem Fall sind die Eigentümer dem Konjunkturzyklus weitgehend ausgeliefert. Ist die unternehmerische Führung breit abgestützt und allenfalls bereits durch die nächste Generation abgesichert, können die Eigentümer bzw. Erben den Verkaufsprozess flexibel gestalten – und bei einem wirtschaftlichen Abschwung zeitlich aufschieben.

Bei Publikumsgesellschaften sind die Treiber für einen Verkauf anders gelagert: Hier ist es häufig so, dass ein Unternehmensteil, der nicht mehr zum Kerngeschäft gehört, abgestossen werden soll. Wirkt sich die entsprechende Sparte durch tiefe Margen negativ auf das Gesamtergebnis aus, steigt der Druck, den Verkauf schnell über die Bühne zu bringen.

Bei Private-Equity-Investoren liegt der Anlagehorizont in der Regel zwischen vier und sieben Jahren. In diesem Zeitraum konzentriert sich der Finanzinvestor darauf, die Fremdverschuldung zu reduzieren und für Wachstum zu sorgen. Es gilt, das Unternehmen weiterzuentwickeln und auf den Weiterverkauf vorzubereiten. Denn eine frühzeitige Planung des Exit-Prozesses ist unabdingbar. Nur so können die Investoren verhindern, in Zeiten eines Abschwungs oder einer Rezession zum Verkauf gezwungen zu werden.

Phase des Aufschwungs ist ideal

Der Verkaufsprozess sollte wenn möglich mit dem Konjunkturzyklus synchronisiert werden. Der optimale Zeitpunkt für den Verkauf ist die (frühe) Phase des Aufschwungs, noch bevor das Wachstum abzuflachen droht. Aktuell befindet sich die Schweiz in einer solchen Periode – wer über einen Verkauf nachdenkt, ist also gut beraten, diesen Plan rasch in die Tat umzusetzen. Für einen Verkauf zum heutigen Zeitpunkt gibt es viele gute Argumente: Die Wachstumsaussichten sind nach wie vor positiv, das Bewertungsumfeld attraktiv und die Finanzierungskonditionen dank niedrigem Zinsniveau günstig.
Nicht zuletzt ist das Bieterumfeld in Zeiten des Aufschwungs am breitesten und wettbewerbsfähigsten aufgestellt. Die Unternehmen erwirtschaften Gewinne und wollen diese wieder investieren – unter anderem in Form von Zukäufen. Doch Vorsicht: Den Verkauf zu lange hinauszuzögern ist riskant, denn die Unternehmensbewertungen eilen der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung voraus. Eine konjunkturelle Abkühlung schlägt sich in der Regel schon drei bis sechs Monate vorher in der Bewertung nieder.
Allerdings kann es auch Überlegungen geben, die für eine Transaktion in einer Phase des Abschwungs sprechen: Sinkende Unternehmensbewertungen bieten soliden und kapitalstarken Käufern die Möglichkeit, ausgewählte Assets zu erwerben – und das zu attraktiven Preisen.

Etabliert, aber mit Potenzial

Mit Blick auf Industrie- und Produktzyklen ist das Timing eine Gratwanderung: Für sehr junge Unternehmen, die ein neues Produkt im Portfolio haben, ist es häufig schwierig, eine hohe Bewertung zu erzielen. Denn es fehlt der Nachweis, dass die Firma das im Business Plan beschriebene Potenzial umsetzen kann. Befindet sich ein Produkt am Ende seines Lebenszyklus, hat es sich zwar im Markt etabliert, das Zukunftspotenzial ist jedoch begrenzt – und die Bewertung entsprechend tiefer.
Hier ist also die goldene Mitte gefragt: Um einen möglichst attraktiven Kaufpreis zu erzielen, sollten die Firma und ihre Produkte fest im Markt verankert sein, aber noch genügend Raum zur Weiterentwicklung bieten.

Je rarer, desto begehrter

Der optimale Zeitpunkt hängt auch vom Marktumfeld ab: Je konsolidierter der Markt oder einzigartiger das Produktsortiment, desto rarer und begehrter sind die verbleibenden Assets. Das wirkt sich positiv auf die Bewertung aus und stärkt die Verhandlungsposition der Verkäufer. Die wenigen verbleibenden Übernahmekandidaten in einem Markt entwickeln sich zu „must-have Assets“. Für diese Unternehmen zahlen die Käufer häufig Preise, die signifikant über dem rechnerischen Wert einer Unternehmensbewertung liegen.
Bei einer zu hohen Marktkonzentration können wettbewerbsrechtliche Vorschriften weitere Transaktionen jedoch verhindern. Strategische Käufer verlieren dann naturgemäss das Interesse. Als Käufer bleiben in diesem Fall nur noch branchenfremde Unternehmen oder Finanzinvestoren. Aber auch bei Letzteren sinkt dann normalerweise das Interesse, denn die Möglichkeiten zum Wiederverkauf sind eingeschränkt.

Nachfolgeplanung frühzeitig angehen

Unternehmer auf der Suche nach dem richtigen Zeitpunkt für den Verkauf ihrer Unternehmung müssen zudem eine Vielzahl persönlicher, familiärer und finanzieller Einflussfaktoren berücksichtigen. Kriterien wie das Alter und der Gesundheitszustand, Kinder als mögliche Nachfolger, die Sicherung der Pension und der finanziellen Unabhängigkeit spielen eine wichtige Rolle.
Ob es ein Management-Team braucht, das beim Verkauf eines eigentümergeführten Unternehmens an Bord bleibt, hängt von der Art des Käufers ab. Finanzinvestoren sind in der Regel auf eine funktionierende und eingespielte Führungsmannschaft angewiesen, die das Tagesgeschäft weiterführt. Strategische Käufer bringen häufig eigene Management-Kapazitäten ein.
In jedem Fall ist es sinnvoll, insbesondere die Kundenbeziehungen frühzeitig von der Person des Eigentümers zu entkoppeln. So lässt sich das Risiko minimieren, dass bei Bekanntgabe des Verkaufs wichtige Kunden abspringen und der Unternehmenswert dadurch fällt.

Checkliste: Darauf kommt es beim Timing des Verkaufs an

  • Mit dem Konjunkturzyklus synchronisieren: Idealerweise findet der Verkauf in einer Phase des Aufschwungs statt.
  • Nicht zu lange warten: Die Bewertungen am Aktienmarkt eilen dem Konjunkturzyklus in der Regel voraus.
  • Gier ist ein schlechter Ratgeber: Ein Verkauf zu attraktiven Bedingungen ist besser, als beim Streben nach Preismaximierung das geeignete Zeitfenster zu verpassen.
  • Plan B erarbeiten: Handlungsalternativen sind wichtig, um eine Transaktion bei veränderten Rahmenbedingungen aufschieben zu können.

 

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