Was eine erfolgreiche Wachstumsstrategie für Vorsorgelösungen ausmacht

Herausforderung

Unser Kunde, ein Schweizer Finanzdienstleister, suchte nach Alternativen zur Erweiterung seines Angebots an Altersvorsorgeprodukten. Der Kunde wollte verstehen, wie eine mögliche Wachstumsstrategie für 1e-Vorsorgepläne aussehen könnte. Ausserdem sollte geprüft werden, wie und auf welchen Technologieplattformen das Angebot umzusetzen wäre und welche Partner dafür in Frage kämen.

Wie viele andere Marktteilnehmer auch hatte unser Kunde kein differenziertes Wertversprechen für Vorsorgelösungen. Daher mussten wir zunächst mit dem Kunden die Zielsegmente klären: Soll sich das Angebot an Einzelpersonen, KMU, grössere Institute und/oder multinationale Unternehmen richten? Im nächsten Schritt evaluierten wir die Umsetzungsbereitschaft des Kunden und das Wachstumspotenzial. Dazu mussten wir den aktuellen Ansatz unseres Kunden in puncto Customer Engagement, die internen Prozesse, Wettbewerber sowie die allgemeine Marktstimmung zunächst besser verstehen. Wir wollten Vorteile und Grenzen der vorhandenen Partnerschaft mit einem Anbieter von Vorsorgelösungen bewerten sowie alternative Strategien und potenzielle Partner evaluieren.

Eine grosse Herausforderung bestand darin, die interne Bereitschaft für Partnerschaften zu erhöhen. Wir mussten die Vorteile einer transparenten Offenlegung sowohl innerhalb der Kundenorganisation als auch gegenüber potenziellen externen Partnern aufzeigen. Da Partnerschaften in der Regel organisch wachsen, musste ein gutes Wertversprechen formuliert werden, mit dem unser Kunde auf potenzielle Partner zugehen konnte. Ausserdem bringt eine solche neue Partnerschaft einen Kulturwandel innerhalb des Unternehmens mit sich: Kundenbetreuer müssen nicht nur ihre Denkweise, sondern auch ihre Tools und Plattformen anpassen.

Unsere Lösung

Um den Marktansatz und die potenzielle Wachstumsstrategie des Kunden zu definieren, haben wir im ersten Schritt das Alleinstellungsmerkmal unseres Kunden identifiziert und geschärft. Dabei haben wir auf verschiedene Auswahlkriterien zurückgegriffen, die für die Wahl von 1e-Vorsorgeplänen massgeblich sind. Es wurden angebotene Leistungen, das Anlageangebot sowie Unabhängigkeit, Kosten und Erfahrung berücksichtigt.

Wir haben mit internen und externen Stakeholdern wie Kundenbetreuern, potenziellen Kunden und Partnern sowie Altersvorsorgeanbietern gesprochen, um deren Bedürfnisse und die des Marktes zu ermitteln. Die für die Stakeholder spezifischen Fragen reichten vom Kundenbindungsprozess und internen Governance-Prozessen bis hin zu den Bereichen Kundensegmentierung, Preissensibilität und Bereitschaft für eine digitale Plattform. Dann haben wir ein hypothetisches Wertversprechen formuliert, das wir in Besprechungen mit externen Teilnehmern getestet haben.

Im Ergebnis zeigten diese Gespräche eine Diskrepanz zwischen dem aktuellen Fokus des Kunden und dem Marktpotenzial durch Segment- und Partnererweiterung. Wir haben diese Analyse mit unserer Erfahrung, unserer Interdisziplinarität und unserem tiefen Verständnis der Markt- und Produktseite kombiniert. Auf diesem Wege haben wir drei übergreifende strategische Säulen bestimmt, mit denen der Kunde neue Wachstumsmöglichkeiten im Bereich der 1e-Vorsorgepläne erkunden kann. Die Wachstumstreiber der neuen Angebote liessen sich in fünf operative Ebenen aufteilen: Kunden, Kanäle, Angebot, Organisation sowie Technologie und Partner. Für jede dieser operativen Ebenen haben wir unter Berücksichtigung bewährter Praktiken ein angestrebtes Betriebsmodell definiert.

Schliesslich haben wir unsere Ergebnisse in einer Roadmap zusammengefasst. Diese enthält Vorschläge für potenzielle Partner und klare Empfehlungen für die nächsten Schritte zur Umsetzung.

Ergebnisse

Wir haben im Bereich der 1e-Vorsorgepläne für unseren Kunden eine klare Wachstumschance über die kommenden zwei Jahre ausgemacht. Unserem Kunden haben wir eine detaillierte, vielschichtige Wachstumsstrategie sowie konkrete Vorschläge für einen potenziellen Partner und eine Technologielösung vorgelegt. 

Durch eine Erweiterung der Zielsegmente, die Umsetzung des vorgeschlagenen Ansatzes und die Wahl eines neuen Partners kann unser Kunde neues Wachstum generieren und seinen Marktanteil erhöhen. Darüber hinaus wird die Zusammenarbeit mit dem vorgeschlagenen Partner das verwaltete Vermögen erheblich steigern und gleichzeitig Kosten senken.

Unsere Roadmap skizziert die nächsten notwendigen Schritte für eine erfolgreiche Expansion in den 1e-Bereich. Dann kann unser Kunde die Wachstumschancen in diesem interessanten und wachsenden Markt nutzen.

Unsere globale Strategie «The New Equation» stellt den Kunden in den Mittelpunkt. Ausserdem streben wir anstelle kurzfristiger Ziele lieber nachhaltige Ergebnisse an. Das war auch bei diesem Projekt nicht anders. Wir haben unser Team aus unkonventionellen Problemlösern mit vielfältigen Kompetenzen zusammengestellt, um langfristige Ergebnisse und den nachhaltigen Erfolg unseres Kunden sicherzustellen.